Feique y Simon-Kucher & Partners analizan las claves para que la industria química incremente su productividad en el contexto comercial actual

María Eugenia Anta, directora de Internacionalización y Tutela de Producto de Feique, inauguró la sesión resaltando el papel estratégico que juega el sector químico en la economía española, y muy especialmente en los momentos actuales para la recuperación, por su solidez como generador de riqueza y empleo de calidad.

El equipo de expertos del área de Industria Química de Simon-Kucher & Partners resaltaron seis medidas clave que las empresas químicas deberían tener en cuenta para incrementar la productividad comercial:

• 1. Planificar y priorizar el pipeline de ventas

Es fundamental analizar las oportunidades existentes en el pipeline con claro foco en la ejecución con el fin de diseñar estrategias comerciales adecuadas. Durante épocas de volatilidad es necesario estudiar qué productos o clientes tienen un menor ciclo de venta para ganar en agilidad comercial.

• 2. Identificar oportunidades en clientes existentes

Poner el foco en los clientes de valor y despriorizar y rediseñar la entrega para el resto. Es importante identificar oportunidades de up / cross sell de manera analítica y dependiendo del momento del ciclo de venta. Potenciar la entrega de servicios ayuda a mantener proximidad con los clientes y ofrece una oportunidad de monetizarles a medio plazo.

• 3. Reconfigurar el equipo de acuerdo a la nueva realidad

El rendimiento comercial ha podido disminuir como consecuencia de la crisis. Es importante identificar posibles descompensaciones en la configuración de ventas para mejorar la productividad. El apoyo de otras funciones de venta puede ser clave para mejorar la entrega: utilizar la venta ejecutiva para reducir el ciclo de venta en oportunidades grandes, apoyarse en la televenta para la captación o involucrar en labores de upsell y venta cruzada a los equipos de back office.

• 4. Replantearse el rendimiento y las métricas existentes

Enfocar los indicadores de rendimiento en la ejecución y alinear la retribución variable con estas nuevas métricas es clave para empujar la venta. No hay que olvidarse ajustar ágilmente los cuadros de mando existentes para impactar de manera positiva la productividad.

• 5. Ajustar los roles y mejorar la colaboración

Es imprescindible identificar líderes con capacidad de gestionar en tiempos de crisis que, al mismo tiempo, prioricen adecuadamente sus batallas estableciendo un plan de acción adecuado. Es necesario crear equipos multidisciplinares y tender lazos entre departamentos para identificar objetivos comunes.

• 6. Utilizar el marketing para sembrar a medio plazo

Realizar solo campañas vinculadas a oportunidades prioritarias y desarrollar material adhoc para grandes oportunidades. Además, es importante la preparación de tácticas de venta con argumentos de superioridad competitiva.